MLM・ネットワークビジネスを考える

2011年10月23日ABCの実践現場

ABCの最後には反省会も忘れないように！

2011年10月22日ABCの実践現場

ABCの最後に、起こり得る問題点に釘を打つ！

2011年10月21日ABCの実践現場

ゲストや新規加入者にひとりで調べさせない

2011年10月20日ABCの実践現場

契約後やっぱりになる一番の理由は、自分で話してしまう事

2011年10月18日ABCの実践現場

契約成立時にこそ細心の注意が必要！

ABCが終わった後には、AさんとBさんによる反省会を行うといいと思います。今後の展開への打ち合わせや、Bさんのレベルアップのために役立てましょう！

ABCの結果は様々あります。上手く契約に至ったとしても安心はできません。今後の注意点や、今後の展開の打ち合わせが大切となります。
失敗した場合こそ反省会が大切です。なぜ上手くいかなったかをじっくり検証しましょう。
Bさんとしての仕事が上手くできなかった場合もありますが、アポイントの取り方や取る相手が間違えていた場合もあります。
ひょっとしたら、段取りどおりにいかずに、ゲストが来なかったというケースも少なくはないでしょう。
ABCで最も大切な時間は、ゲストが帰った後の反省会なのかもしれません。

よくABCが終わった後に、アドバイザーが先に帰り、BさんとCさんが残るケースがありますが、あまり好ましいことではありません。この間にBさんが余計な失敗の因を作ってしまう事も多いからです。
まずは、BさんがAさんから今後の展開へのアドバイスをしっかりもらう事だと思います。

また、ゲストが来なかったからといって、ABCをドタキャンするBさんがいますが、これも好ましくありません。せっかくの貴重な時間をアドバイザーと共有して、自身のレベルアップに当てましょう。失敗した時こそが成長のチャンスです！

契約後や、前向きに検討を始めた後に「やっぱり辞める」となるケースにはパターンがありました。事前にある程度推測できるので、釘を打っておく必要があります。

まず必ず必要になることは、自分で情報をべらべらしゃべらないように釘を打っておく必要があります。

このビジネスの内容を自らがきちんと理解をして、伝え方を学んでから情報を伝えるように言っておきましょう。
次に、自分でしゃべってしまうとなぜ失敗するかを、わかりやすく教えましょう。例え話しなども有効です。「もし紹介者の○○さんから直接この話しを聞いたら、あなたは参加する気になりましたか？」・・・大抵の人はＮＯと言うと思います（笑）
ここで、ABCについても補足説明するといいでしょう。情報伝達は、第三者の口から聞いた方が素直に聞けるので、ABC形式で伝えた旨を説明し、ABCには多くのノウハウがある事、だからこそ、伝え方の勉強も必要な旨をしっかりと理解してもらいましょう。

契約を取るだけなら、ABCは必要がない場合も多いと思います。優秀な営業マンなら事業説明など簡単で、人を口説くノウハウも持っている事でしょう。
しかし皆が皆、上手く説明できるわけではないので、誰にでもできるABC形式を見せておく必要があります。一度見せているからこそ、契約後に起こり得る失敗を防ぐことができるのです。
ABCはゲストの教育も始まっているという意味がわかりましたか？

前回も書きましたが、もっと調べたいという人や、調べそうな人、インターネットが得意そうな人には、自分で調べるとこうなるという釘もしっかり打っておきましょう。

ABCで契約になったり、前向きに検討を始めた後に、「やっぱり辞める」となる大きな理由のひとつに、インターネット等で情報を調べて辞めるケースが多々あります。

ご存知のとおり、インターネットの情報の中には悪質な批判情報も数多く存在します。どんな優良企業でも、ネットで検索すると悪口や批判は必ず出てくるものです。
ネットワークビジネスやＭＬＭ業界なら尚のこと。確かに悪質な会社も多かったり、稼げないで被害者だと思い込んでいる人も多い業界なので、ネットには悪評がほとんどと言えるでしょう。
口コミビジネス＝マルチ商法＝ねずみ講のように思っている人も数多く、連鎖販売を正確に理解している人の方が少ないかもしれません。

ましてや、正しくネットワークビジネスを展開している人こそ、インターネットを使った宣伝や勧誘ができない事もわかっているため、インターネット上に正しく前向きな情報が出てくることの方が稀である事も理屈で考えれば理解できるはずです。

つまり、インターネットで調べさせてしまえば、まず悪評に踊らされて「やっぱり辞める」となってしまうのは当然のことでしょう。

ゲストや新規加入者が、もっと調べたいと言っていたり、調べそうなタイプの場合は、紹介者が一緒に調べてあげる事です。会社の正しい情報、正式な資料、説明会や現場など、より正しく深く理解できる情報を、ゲストに提供していきましょう。

それでもひとりで調べたがる人には、次のようにお勧めしたらどうですか？
「どうせ調べるなら、お金をかけて徹底的に調べあげてください。その情報を私にも教えてくださいね。」・・・（笑）

ABCを経て、ゲストが契約になった直後に「やっぱり辞める」となる一番の理由は、自分で話してしまう事が原因となるようです。

契約をするというのは、それなりに自分にビジネスの勝算があるからであり、伝えたい人が頭に浮かんでいるパターンが多いと思われます。「この人に伝えたい」「この人が参加すれば一気に広がる」などと、頭の中でグループができていく勝算を勝手に描いてしまいます。

理解するのと伝えることは全く別。自分がいいビジネス・いい商品だと思っても、それを正確に人に伝える事はすぐにはできるはずがありません。
しかし多くの人は、契約したらすぐに、自分の周りの友人に情報を伝えます。もちろん上手く伝えられるわけがありません。質問が来てもしどろもどろ。「あなたは契約しているの？稼いでいるの？」と聞かれても「まだ」としか答えられなければ、説得力もあったものではありません。
ましてや、ネットワークビジネス・MLMと言えば、世間的にはマイナスイメージ。すぐに「辞めろ！」と反対されるのが普通でしょう。

中途半端に情報を伝えてしまったら、中途半端にしか理解されません。中途半端に理解されたら、怪しくなるのがこの業界の情報です。
数名に話し、数名に断られたり反対されたりして、一気に気持ちはめげる事でしょう。
結果「やっぱり辞める」となってしまうのがオチです。

即決をした人こそ、この傾向が強いはずです。即決した理由が、勝算にあるはずだから。

ABCの終わりには、あらかじめ起こりそうな失敗を防いでおかなくてはなりません。

ABC・セミナー等で契約が成立した時にこそ、細心の注意が必要になります。あらかじめ起こり得るトラブルを想定し、手を打っておきましょう。

即決した人ほど辞めるのも早いということを実感してはいませんか？
また、契約書までは記入してもらえても、数日後にはやっぱり・・となる人も多くありませんか？そしてそれはパターン化していませんか？

契約成立後に起こるトラブルは、ある程度の共通性はあるように思えます。
その傾向性さえわかっていれば、事前に手を打つことも可能なので、対処方法はしっかりと覚えておきたいところです。

契約成立時は、ゲストも期待に胸を膨らませて、一番熱くなっている事でしょう。しかし同時に、様々な不安を抱えているのも事実です。
また即決した人の共通点は、誰にこの情報を伝えて、自分のグループができて、稼げるイメージがわいているからに他なりません。そういう人に限って、ちょっと思うように進まなかっただけで「やっぱり辞める」となってしまう傾向性も強いようです。

紹介者も、契約は成立したからといって安心したり喜ぶのではなく、ここから１週間が本当の勝負になると心に決めてかからなければなりません。
まずは、ABCでの契約成立時に事前に打つべき手というものを学んでいきたいと思います。

ABCに契約書にサインさせることには、大切な意味があります。契約書にサインをさせるタイミングを覚えましょう。

ゲストが契約に前向きな姿勢を見せたり、問題点が解決したタイミングで契約書を出すことをお勧めします。契約書を出すということには、その場で契約させるという意味よりも、契約書を出されたことによって、ゲストの本音が出てくるとことに意味があります。
それまでは前向きな姿勢であったゲストが、急に顔色が変わるといった事もよくあるので、契約書をテストクロージングとして使うといいでしょう。

また契約書にサインさせるという事は、本来の契約という意味よりも、サインをするという行為によって、ゲストが心の中で決意をしますので、大切な意味を持ちます。

逆にその場で即決をしない流れになった時に、へたに契約書を出してしまうと、契約をあおっているイメージがゲストに伝わり、逆効果になる場合もあります。
契約書を出すか出さないかは、いつ出すかのタイミングはかなり難しいポイントとなりますが、Ｂさんの大切な仕事のひとつですので、たくさんの現場を経て学んでいきましょう。

事業説明をABC形式で行うことは、ゲストを登録させる事だけが目的ではありません。Bさんを育成するという大切な目的があります。

ABCで契約の決定率をあげるためには、アドバイザーの説明と、Bさんの役割があってこそ可能となります。Bさんのノウハウは、知識ではなく現場で身につく事の方が多いでしょう。つまりABCの現場こそ、最強の教育の場となるはずです。

ABCでは、BさんがBさんの仕事を覚えること、Bさんが次のAさんとしての仕事を覚えることという学びの場所となります。

それだけではありません。ゲストたるCさんも契約にいたったら、最初はBさんとしての仕事が待っています。自分が説明を受けたABCこそ、一番記憶に深く残るはずなので、そこにBさんとしてのヒント・見本を残しておかねばなりません。

優秀なアドバイザーは、ABCの現場を単なる契約に結びつけるための場だとは思っていません。将来の大切な自分のパートナー育成の貴重な時間と捉えているはずです。
失敗も大きな経験となります。契約にいたった時だけではなく、失敗した時こそ、育成という目的が生かされる現場もたくさんあることでしょう。

Bさんが未熟なため、上手くBプッシュができない人もたくさんいるでしょう。そういうケースは、AさんがBさんの変わりに押さなくては決まりません。

そもそも、Bさんとしての役割を全く理解していないBさんもたくさんいます。未熟な人の方が多く、きちんとした仕事ができるBさんの方が少ないかもしれません。
ABCの決め手はBプッシュです。Bさんが自分の体験談や想いをしっかりぶつけて、ゲストに安心を覚えてもらえるのが理想なのですが、現実はなかなかそうもいきません。
そこで、Bさんの変わりにAさんが押す、Aプッシュの手法も覚えておきましょう。

Aプッシュの基本は、アドバイザーとゲストがAC間で仕事を組めるような方向に導くことになります。極端に言えば、BさんがいなくてもAさんとCさんの信頼関係を結んで、ゲストが登録した後もアドバイザーと直接組めるような流れを作ってしまうことにあります。

「あなたの大切な友人を私に会わせて下さい。今日と同じ話しを友人にもしますね。絶対に決めますから！」という言葉をアドバイザーが言えるかどうかです。
Ｂさんは飛ばされていることがわかりますね？ＣさんがＡさんを信頼するようになっていなければ言えない言葉でもあります。

ここで大切なのは、頻繁に会えないような優秀なリーダーが、アドバイザーとして決定力が強いかどうかは別ということです。グループが大きいリーダーになればなるほど、「あなたの友人に会わせてください」という言葉が言えなくなります。忙しいわけですから。つまり決定的なAプッシュをかけられない事になります。

Aプッシュをかけられるアドバイザーは、現場を一番動き回っている身近なアドバイザーです。現場のアドバイザーのスキルアップが一番大切という認識をしっかり持ちましょう。

ABCでは、もちろん即決が理想になりますが、みんながみんな即決できるわけでもありません。逆にその場で結論を急がせない場合もありますので、よく見極めていきましょう。

またアドバイザー自体が不慣れな場合もあるでしょう。自信がなくてもOKです。考え方を切り替えましょう。

最初のABCは、次の機会につながればOKと思いましょう。
へたに白黒つけてしまうよりも、もう一度話しを聞いてもらえるチャンスさえもらえれば、とりあえずの目標は達成と思いましょう。
ゲストの答えがNＯであると途中で気がつくケースも多いです。そういう場合は、プレゼンテーションやクロージングを最後まで行わずに、人間関係づくりにチェンジした方がいい場合もあります。
とにかく次にまた会えればチャンスは残りますので、×をつくらないことに徹するのもひとつの方法だと思います。

こういう展開になることはあらかじめ想定して、ABC後のセミナーの日程や、次に紹介できるアドバイザーなども頭には入れておいた方がいいでしょう。例えば、ゲストが主婦でアドバイザーが男性だった場合、次のアドバイザーとして頑張っている主婦を紹介するなど、次の手は考えておきましょう。

もちろん、アドバイザーとゲストが打ち解けられる展開にもっていくのも大切です。

ABCの数をこなし、AさんとBさんの呼吸がわかってくるようになると、連携プレーを使って攻めることができるようになります。

ABCのポイントは、Bさんの口から前向きな質問を引き出すことです。後ろ向きな批判的な質問のうちは先には進めません。
前向きな質問とは、ゲストがビジネスに参加する事を前提とした上での疑問です。仕事内容の詳細や、仕事の進め方、自分にできるかどうか、などは前向きな質問と言えましょう。

ところが、流れのままにまかせておくと、なかなか前向きな質問が出てこなかったり、本当の問題点が出てこなかったりもします。
ゲストの事を一番わかっているのはBさんです。つまりBさんには、ゲストが疑問に思いそうな問題点も、およそはわかっていると思います。
そこでBさんがゲストに変わって、アドバイザーに質問を投げかけて、全体の流れを前向きな作戦会議風にリードしていくこともできるでしょう。

ゲストの口から問題点を言わせるよりも、Bさんの口から自分の体験談として、「自分はこうだったので、このビジネスにチャレンジした」という形であたかも自分は問題を解決したかのように話しを展開するとより効果的です。

さらには、Aさんの登場のタイミングや、どこまでどういう話しをするかなど、連携プレーを持って細かく攻めていくこともできます。
もちろん、AさんもBさんもレベルアップが大切ですし、お互いを知るだけの現場の数が必要にはなりますが・・・。